A Volvo irá disponibilizar apenas veículos 100% elétricos a partir de 2030, com as vendas dos seus Battery Electric Vehicle (BEV) a passarem, desde já, a ser processadas exclusivamente através de canais online.

A novidade surgiu no contexto da revelação, esta semana, do segundo modelo puramente elétrico do construtor sueco, o C40 Recharge, crossover que se soma ao também elétrico e primeiro EV da Volvo, o SUV XC40 Recharge.

Integrados numa mesa redonda online de um restrito grupo de media – onde se contavam apenas mais três jornalistas suecos e um belga – conversamos durante cerca de 25 minutos com Lex Kerssemakers, atual responsável principal pelas operações comerciais globais do fabricante nórdico.

Embora opte por não responder quando é que espera que os BEV ultrapassem as receitas dos modelos com motores de combustão interna, Kerssemakers afirma que o “break point” acontecerá pelo ano de 2025 quando “tivermos uma distribuição de vendas entre modelos de combustão e elétricos de 50%-50%”. Por outras palavras, dentro de quatro anos é admissível que as receitas obtidas com os BEV comecem a superar as dos veículos com motores térmicos.

Venda elétrica exclusivamente online

A Volvo comunicou ainda que todos os seus modelos 100% elétricos serão comercializados exclusivamente online, o que significa que, em 2025, metade dos clientes vão encomendar os seus novos Volvo através do online, via volvocars.com.

A decisão de apostar no online é justificada pela marca pelo apelo do consumidor: “Estamos a fazer esta operação gigante em direção ao online porque os clientes querem comprar produtos online. O automóvel tem estado sempre um passo atrás neste processo digital em grande parte por ser um bem de compra de maior valor, mas creio que – e amplificado pelo COVID-19 – assistimos a uma grande tendência de optar pelo online”.

Lex Kerssemakers

Perfil de Lex Kerssemakers

Lex Kerssemakers nasceu na Holanda, em 1960. É o responsável da Volvo pelas operações comerciais a nível global, função que ocupa desde abril de 2020. De abril de 2019 a abril de 2020 dirigiu a unidade de negócio Direct Consumer na marca sueca e de outubro de 2017 a março de 2019 assumiu as rédeas das operações comerciais da região EMEA (Europa, Oriente Médio e África). De fevereiro de 2015 a novembro de 2017, Kerssemakers foi CEO da Volvo Cars América do Norte.

A marca sueca não revela os valores do investimento da sua plataforma online, embora assuma que sejam substanciais até para assegurar que o sistema criado esteja perfeitamente integrado com os concessionários: “A transição para o online é uma operação gigante e uma grande transformação”, diz Kerssemakers.

Lex Kerssemakers afirma que esta evolução da Volvo vai no sentido de alargar os canais de entrada do cliente na marca: através de volvocars.com (que será a loja principal), de um concessionário ou de uma loja “pop-up” [loja temporária com uma proposta específica, no contexto de uma estratégia de divulgação de novos produtos ou ativação de marca, por exemplo, n.d.r.] ou mesmo “outra forma no futuro”.

Concessionários não estão em risco

Apesar da aposta no digital, Kerssemakers deixou claro que o relacionamento com os concessionários é para continuar e não estará em risco: “Queremos criar uma completa viagem online e offline e os concessionários são uma parte relevante disso. Temos 64 mil embaixadores a trabalhar nas concessões à escala global, pessoas muito bem qualificadas tanto do lado das vendas, como do lado dos serviços. Nós vemos isso como um grande trunfo. Desde o primeiro momento em que começamos a falar disto com os nossos 2400 concessionários no mundo, deixamos muito claro que as concessões são uma parte integrante desta viagem”, afirma este responsável da Volvo.

Com o reforço do canal digital, concessões não ficarão comprometidas, nem terão de temer perdas de trabalho, garante Volvo.

Sobre um eventual receio que esta transformação possa suscitar nos colaboradores da empresa devido a uma eventual perda de postos de trabalho, Kerssemakers refere “que é precisamente o oposto. Em primeiro lugar, se falarmos em 50% de encomendas online, isso não vai acontecer tudo no sofá, isto é, em casa. Isso pode ocorrer através do telemóvel, no aeroporto ou em qualquer lado. Penso que uma grande parte deste processo também irá ocorrer no concessionário, pois as pessoas querem continuar a ver os automóveis e a tocar neles e desejam igualmente ter um aconselhamento. E junto com os consultores de vendas, os clientes podem encomendar os veículos em volvocars.com”.

 Kerssemakers insiste: “É por isso que sublinhamos tanto que este relacionamento com os consumidores não se está a deslocar dos concessionários para o construtor, a casa-mãe. É indiferente onde essa relação está desde que, naturalmente, seja uma relação comum – essa é a mensagem principal. Temos as concessões Volvo e o construtor que estabelece essa relação”.

Para o responsável comercial da Volvo, “os consumidores estão genericamente bem informados antes de começarem o seu processo de compra, pelo que os concessionários passam de alguém que tem um papel puramente comercial – que tenta apenas vender um veículo em concreto – para alguém cujo papel é de aconselhamento. Um automóvel é ainda uma compra significativa e haverá sempre pessoas que se sentem confortáveis em ir aos concessionários”.

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Lex Kerssemakers afirma que em 2025 cerca de 50% dos clientes encomendarão veículos Volvo através da internet.

Oferta de modelos simplificada

Associado à venda online, a marca irá simplificar a configuração dos modelos. A ideia é selecionar e disponibilizar na web um conjunto de modelos mais populares: “Estamos a simplificar a nossa oferta de produto, no sentido de facilitar toda a viagem online. Iremos modificar o nosso sistema de distribuição porque queremos retirar custos nessa área”, declara Lex Kerssemakers.

“Fabricamos esses veículos pré-configurados e colocamo-los em stock. Assim, o concessionário não precisa de ter essas viaturas nos seus stocks. Quando é encomendado o automóvel, asseguramo-nos que essa pessoa recebe o veículo o mais depressa possível (chamamos-lhe ‘fast delivery’ para o concessionário com vista a ser entregue ao cliente). Portanto, de uma maneira geral, os showrooms poderão não ser tão grandes, mas na Volvo sempre dissemos à rede para não exagerar e não construírem ‘Taj Mahals’, pois queremos estar preparados para o futuro”, acrescenta Lex Kerssemakers.

 Além deste lote pré-definido de modelos para entregas rápidas, os clientes continuarão a ter a possibilidade de personalizar os veículos e adicionar os extras de equipamentos, de acordo com a sua preferência, todavia, essa opção é algo que “implicará mais tempo a produzir”.

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“Vamos simplificar veículos para simplificar também processo de venda”, diz Kerssemakers

Comprar um veículo como se fosse uma TV

Nesta ronda de imprensa, Lex Kerssemakers assume que a simplificação da gama é feita para permitir que a compra possa ser efetivada online: “O nosso foco principal é fazer com que esta transformação, de aquisição online, seja digitalmente possível. Se encomendarmos uma televisão online o processo é simples; a encomenda de um automóvel online, se nos basearmos no processo tradicional, requer alguma burocracia que passa por seguros e por aprovação financeira. O nosso desafio é tornar a viagem online tão simples quanto se estivéssemos a encomendar uma televisão para que, com poucos ‘cliques’, o processo de compra avance e por trás todas as aprovações necessárias ocorram em poucos segundos”.

Com a plataforma de venda online, a Volvo irá apresentar preços fixos, de forma transparente: “Para o benefício do consumidor, ele sabe que esse é o melhor preço que ele irá obter e não é preciso ir de concessionário em concessionário e iniciar negociações. Sabemos que as pessoas cada vez mais desgostam de ter de andar de stand em stand para fazer este tipo de negociação. Ao decidirmos fixar os preços, este é um elemento que afastámos, mas o tocar e o sentir o veículo e o contacto direto com o vendedor da concessão são uma parte integrante da viagem”.

E a rentabilidade do após-venda?

Para este responsável da Volvo, não obstante as atualizações remotas de software (“Over-The-Air”) nos modelos dispensarem a deslocação física ao concessionário, a rentabilidade do após-venda das concessões não será afetada: “O negócio do após-venda é significativo e permanecerá significativo nas próximas décadas. Há uma enorme quantidade de modelos com motores de combustão que circulam e que requerem manutenção. É verdade que os veículos elétricos exigem menor manutenção do que os veículos com motores térmicos, mas teremos, pelo menos, dez anos para pensar em como nós podemos, em conjunto com os concessionários, preencher essa equação de negócio. No curto prazo, não vejo nenhum impacto para os nossos concessionários”.

Lex Kerssemakers salienta que desde 2014, a marca tem vindo a crescer de 400 mil veículos para perto de 800 mil veículos, prevendo-se que por volta de 2025 atinja 1,2 milhões de unidades vendidas/ano. “Metade será eletrificada, mas a outra metade, por volta de 2025, será composta por viaturas com motores térmicos”, reforça Kerssemakers. Ou seja, considerando este crescimento, a Volvo venderá “mais modelos com motores com combustão interna em 2025 do que em 2015. A capacidade das oficinas dos nossos concessionários é baseada em 400 mil veículos. Portanto, não prevejo qualquer problema para os nossos concessionários preencherem a sua capacidade de trabalho na próxima década”.

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